Угода про зону вільної торгівлі України з ЄС набула чинності з 1 січня 2016 року. Що повинен знати керівник малого чи середнього підприємства, щоб побудувати експортну стратегію, щоб знати, як спілкуватися з закордонними партнерами, як зробити компанію такою, з якою буде цікаво співпрацювати європейським партнерам. Про це та інше під час конференції в Ужгороді розповів тренер і консультант з питань експорту на європейські та міжнародні ринки Олег МИРОШНІЧЕНКО.

Пан Олег працював у торговій секції Представництва Європейського Союзу в Україні в 2010—2013 роках, займався питаннями СОТ, бізнес-клімату, підтримкою зв’язків із бізнесом, урядовими структурами України та низкою директоратів Європейської комісії в Брюсселі. Брав участь у проекті Міжнародного центру перспективних досліджень з підготовки уряду України до імплементації Угоди про асоціацію з ЄС. Автор низки публікацій з питань міжнародної торгівлі, державних закупівель, Угоди про асоціацію, адаптації законодавства та державного управління. Остання його робота — безкоштовний онлайн-курс, соціальний продукт, спрямований на освіту українських експортерів. Своєю місією вважає зміну свідомості українського бізнесу.

— Пане Олеже, над чим треба працювати українським виробникам, щоб їх товар потрапив на ринок Європейського Союзу?

— Треба працювати над усім, починаючи з самого себе. Треба цікавитися, що відбувається на тих ринках, куди ви хочете експортувати, треба спілкуватися з потенційними партнерами, щоб зрозуміти, чого вони насправді хочуть. Адже часто ми не розуміємо, що приваблива ціна на продукт і висока якість — це вже замало. Якщо ви хочете продавати не одноразово, продавати вигідно, регулярно, ви повинні довести, що ви — надійний партнер, що ви регулярно виконуєте свої зобов’язання. «Ви сказали — ви зробили» — звучить банально, але найпоширенішим наріканням на українських підприємців є невчасне виконання зобов’язань.

Треба мати сайт, треба, щоб про вас поширювалася регулярна інформація в інтернеті, яку, наприклад, через Google можна знайти. Ще краще, якщо вона буде мовою тієї країни, ринок якої вас цікавить. Тому що вас будуть перевіряти. Візитівки вже замало. Коли про вас починають шукати інформацію і нічого не знаходять — це вже мінус. Треба накопичувати історію успішного і легального ведення бізнесу.

— Чи є труднощі в просуванні саме українського бренду?

— З різних причин сьогодні є серйозна проблема з брендом «Зроблено в Україні». Це й агресія Російської Федерації, військові дії, які показують на екранах, і в людей створюється картинка, що Україна вся у вогні. Відповідно ризики дуже високі, далеко не всі бажають вести з нами бізнес. Це й українська корупція, все ще не викоренена, це проблеми з правосуддям. Це також ті несумлінні бізнесмени, які їхали за кордон, займалися нечесними схемами і фактично заробили країні погану репутацію. З одного боку, можна посипати собі голову попелом і скаржитися: «В мене нічого не вийде», але бізнес таких не любить. Бізнесу потрібні сильні люди з амбіціями, вірою у себе і вірою в Україну. Вірити потрібно, бо ми не політики, ми люди, ми народ, ми показали, що у нас є своя гідність і ми готові відстоювати свою незалежність.

Якщо ви на міжнародній виставці або у першій розмові з партнером скажете, що ви з України, то нерідко у візаві можуть виникнути негативні асоці-ації. Тоді він запропонує: «Гаразд, давайте я на 30% дешевше куплю у вас товар». А ви заперечите: «Як же ж, він на світовому рівні!». «Але ж ви з України...». До перемовин треба бути ретельно підготовленим, це допоможе. Типовий приклад: партнер за-уважить, що торгівля з Україною містить великі ризики, отже треба знизити ціну. Ваша відповідь: нема проблем, мій склад розташований на території ЄС, товар завезений легально і вже розмитнений, ви підписуєте контракт і забираєте товар. Хоча б так.

Загалом психологічна установка дається така: в України справді є проблеми, але я належу до тієї когорти людей, яка хоче змінити країну на краще. Якщо будете працювати зі мною, ви долучитеся якраз до того, щоб зробити мою країну кращою. Я є тією компанією, з якою люди хочуть вести бізнес. Якщо буду рости я, то в Україні зростатимуть такі, як я. Насправді, це важливо, але ми часто недооцінюємо важливості таких нематеріальних, соціальних чинників і мотивацій.

— Який досвід варто пере-йняти у західних партнерів?

— У розвинених країнах поважним трендом стає зростання ролі корпоративно-соціальної відповідальності та соціальної орієнтованості бізнесу. Це, наприклад, зменшення впливу на довкілля, допомога людям з низьким рівнем достатку, неповносправним, людям з етнічних меншин тощо. На цьому також можна робити частину репутації. Скажімо, якщо у вас працює багато людей, які повернулися з АТО, то, принаймні, для Центральної Європи це може бути плюс. Чи, як варіант, у вас у керівному апараті 70% жінок — це також плюс. Потрібно показувати своє внутрішнє багатство, компанія має бути цікавою. Має бути цікавою місія, не просто: «Ось товар, ось ціна... І що тобі ще потрібно?». Думайте про те, як захопити вашого партнера, щоб реакція його була десь такою: «О! У вас така місія, клас! Я хочу робити з вами бізнес».

— Чи можете навести приклад соціально-орієнтованого бізнесу на Заході?

— Є така американська компанія ТОМS. Її засновник Блейк Микоські колись мандрував Аргентиною. Одного разу звернув увагу, що люди у великому місті ходять по оселях і збирають старе взуття. Він запитав: навіщо? Вони відповіли, що збирають взуття, щоб роздати дітям у сільській місцевості, бо їм взагалі ні в чому ходити. Він був вражений, побачивши, що багато дітей справді босі. Замислився, що з цим зробити, який створити бізнес, який би міг їм допомогти. Так і винайшов формулу one for one (один за один). Тобто я продаю взуття звичайним людям, заможним людям, а на ті гроші, які заробляю, забезпечую взуттям дитину з бідної сім’ї. Звісно, якусь частину прибутку беру собі, тому що це бізнес. Спочатку було важко, ніхто не вірив, але сьогодні це всесвітньо відома компанія. Тепер вони займаються не лише взуттям, а ще й зором. Тобто заможна чи середнього достатку людина купує окуляри або ліки собі, а ми за виручені кошти купуємо те ж неімущій людині. У них є місія, в них те, що захоплює. Люди цим просто запалюються, вони фактично стають вашими послами. Такими мають бути компанії.

— А приклад патріотичного соціально-орієнтованого бізнесу в Україні?

— Таких немало. Тетяна Абрамова, компанія RITO. Народилася в Луганську. За 20 років перетворила маленьке київське ательє на велике виробництво. RITO конкурує за дизайном і якістю зі світовими трикотажними марками — Sonia Rykiel, Kenzo, Laura Biagiotti, випускає шість колекцій на рік, дві з яких представляє на Ukrainian Fashion Week. Колекції української марки вже кілька років поспіль публікують світові fashion-review (CLOSE-UP) як тренди трикотажного одягу. На початок російської агресії в неї був успішний експорт до Росії. Росіяни були готові й надалі закуповувати продукцію, але запропонували: «Знаєте, у вас відмінний товар, але давайте приберемо ось це «Made in Ukraine». Тетяна відмовила, сказала, що це її принципова позиція. З цієї причини припинила експорт до Росії. Вона ніде й ніколи не приховувала, що є українським брендом. Тетяна підтримувала Майдан, а тепер допомагає лікувати поранених бійців АТО і розвиває бізнес.

Не може бути меншовартості, якщо ви упевнені в собі та своєму продукті. В Європі не прийнято соромитися своєї країни. Якщо ви приїжджаєте кудись і починаєте про свою країну казати зле, я не впевнений, що ваш бізнес взагалі сприйматимуть позитивно. А в арабських країнах якщо почнете нарікати на життя і на те, яка у вас «погана» країна, почуєте коротку відповідь: «До побачення».

— Що можете побажати журналістам?

— Я звик говорити до бізнесменів, але в медіа є важлива функція — соціальна. Ви або творите соціальних імпотентів, або людей з амбіціями, які хочуть бути переможцями й будувати сильну країну. Я пропоную культивувати мислення цієї амбітної, сильної людини, давати приклади того, що людям вдається, бо країни своєї соромитися не можна — її треба робити кращою.

Одеса — Ужгород — Одеса.