У рамках інформаційної кампанії «Будуймо Європу в Україні» в Impact Hub Odesa відбулася зустріч-дискусія з представниками бізнесу Одещини «Як вийти на ринки ЄС: можливості, шляхи, інструменти, історії успіху місцевого бізнесу».

Райнер Штальтнер останніх 25 років мешкає в Одесі. Він — офіційний представник Торгово-промислової палати України в Австрії, засновник консалтингової компанії U.B. Con (Україн-ський Бізнес Консалтинг). 20 років очолює стивідорну компанію в Одеському порту. Його консалтингова компанія допомагає іноземному бізнесу входити на ринок України.

У вступному слові Райнер Штальтнер відзначив тенденцію до збільшення зацікавленості українських компаній для виходу на європейський ринок.

— Навіщо нашим підприємцям шукати ринки за кордоном?

— Світ сьогодні і ми в ньому перебуваємо в стані глобалізації. Це всесвітній процес економічної, соціальної, культурної, релігійної інтеграції у всіх сферах і на всіх рівнях нашого життя. Відсидітися в ізоляції нині вже нікому не вдасться. Ми переміщуємося по всьому світові, ми споживаємо товари, продукти, які виробляються близько і дуже далеко. Зважаючи на те, що земна куля кругла, кожна країна може претендувати на місце в центрі Землі. Одна з найдавніших назв Китаю — «Чжунго» — центральна, серединна держава, тобто центр Землі. За теперішньої глобалізації кожна країна може вважати себе центром Землі.

Географічне місцезнаходження України можна сміливо назвати ідеальним на Євразійському континенті. Ми нерідко спостері-гаємо депресію серед бізнесу, серед підприємців, але треба завжди пам’ятати про свої позитивні, сильні сторони. Вони, безперечно, в України є. За 25 років країна стала світовим лідером з виробництва і продажу соняшникової олії. Входить до десятки найбільших світових виробників металургії. Перелік позитиву можна продовжити. На Одещині маємо порти, розвинену інфраструктуру для виходу морем в інші країни. Може, не всі знають, але навіть в останні проблемні роки приватний бізнес вклав сотні мільйонів у розвиток інфраструктури. Сьогодні ми маємо місця для зберігання близько 35 мільйонів тонн зернових, й основна частина збудована нещодавно.

— Які несподіванки і підводні течії очікують наших нових експортерів?

— Коли ми кажемо, що хочемо щось змінити, вийти на інші ринки, ми переміщуємося із нашої зони комфорту в дещо невідоме. Ми приймаємо виклик. Вдома нам усе зрозуміло й відомо, а ми йдемо туди, де багатьох речей просто не знаємо. Причини виходу на інший ринок бувають різні: тісний домашній ринок, повільні темпи росту, надлишки продукції, які вже не продаються на домашньому ринку і які потрібно кудись збути. Буває інша причина — збільшення обсягів виробництва та прибутку компанії. Треба концептуально підійти до цього питання і з’ясувати причини диверсифікації бізнесу, своїх ризиків. Тут усе зрозуміло. Довгі роки багато українських компаній працювали на російський ринок, і раптово цей ринок відпав, багато хто не міг собі цього уявити. Але треба бути завжди готовим до різних змін, тих, що я назвав, або, скажімо, коливання курсу валют.

З різних причин підприємець міркує над освоєнням нового ринку. Наприклад, хоче працювати в країні, де відпочивав. Або в якійсь країні має родичів, знайомих чи тісні дружні зв’язки. Це може бути участь у форумах, конференціях, де щось приваблює чи подобається. Відвідування виставок. Або в якійсь країні сприятливе, зручне законодавство для бізнесу. Імідж країни, як наприклад, Австрія, яка в цьому напрямку має дуже високий рейтинг.

— Якою повинна бути стратегія?

— Ідеально, коли компанія вибудує свою стратегію, прийме рішення, куди йти, як і для чого. Якщо стратегії нема, її необхідно розробити, і тут ключове слово —«міжнародний маркетинг». Вихід на іноземний ринок також має на увазі роботу з іноземними партнерами тут, на місці. Ви можете продавати свою продукцію іноземній компанії, яка тут купує і сама вивозить за кордон до того, як ви відкриєте власні крамниці, власні виробництва в іншій країні. Для цього слід скласти бюджет, адже вихід на новий ринок завжди зв’язаний з витратами, багато хто про це забуває. Коли ми виходимо на інший ринок, ми показуємо своє обличчя. Ми представляємо державу Україна, і нас у певному сенсі міряють по іміджу України. Нерідко підприємці нарікають на свою країну, але ж ніде в світі країна не допомагає продавати їхню продукцію або робити кроки в бізнесі. Так, надається інфраструктура, надаються загальні умови, але компанія сама повинна робити те, що потрібно.

— На що насамперед слід звернути увагу українським компаніям, котрі прагнуть зайняти нішу на зарубіжному ринку?

— Специфіка іншого, нового ринку багатопрофільна, тому на багато що слід звернути увагу. Законодавство, яке в різних країнах начебто подібне, але має специфічні моменти. Сертифікація своєї продукції, упаковка в матеріалах та розмірах. Наші експортери-початківці дивуються, що в західних країнах, наприклад, в Австрії чи Німеччині, вже майже не зустрінете напоїв у пластикових пляшках. Основна тара — це скло. Спричиняти складнощі може маркування продукції на упаковці або текст, не фахово перекладений іншою мовою. Колір не скрізь має однакове значення та сприйняття, є країни, де колір жалоби не чорний, а білий. Деякі компанії для виходу на ринки світу міняють ім’я самої компанії чи своєї продукції. Скажімо, львівська кава «Галка» на Захід продається як кава Lemberg, такий бренд зрозумі-ліший західному споживачеві. У своїх логотипах на українському ринку дехто використовує зображення якихось тварин, але це не скрізь правильно сприймається. Також еротичні зображення, гарні дівчата в рекламних проспектах чи роликах не завжди сприймаються схвально. Ставлення до такої реклами сьогодні у західноєвропейських країнах суттєво змінилося.

Важливий момент — навіть… клімат. Наприклад, всесвітньо-відома австрійська компанія Swarovski у 1960-х вийшла на ринок Південно-Східної Азії. Продали дорогі вишукані люстри з кришталем. Люди придбали й повісили, а за півроку каміння попадало на підлогу. Не було враховано місцевого клімату, з’єднання швидко поржавіли і перестали тримати. Або фізичні дані людей. Знову ж австрійська фірма Silhouette, яка виробляє сонцезахисні окуляри, вийшла на ринок Японії з великою їх партією. Багато чого зробили, але не врахували, що в японців зовсім інша форма носа, і жодної пари окулярів не продали, довелося все міняти. У різних країнах — різна культура, різна політична обстановка, релігія і спосіб життя. В це також треба вникати, адже від місцевої специфіки багато залежить, що люди купуватимуть і в якому вигляді.

Деякі глобальні компанії, глобальні гравці перед виходом в іншу країну відправляють туди на півроку — на рік своїх співробітників, щоб вони там пожили, звикли до цієї країни і збагнули, як там усе відбувається. Звісно, це дуже великі витрати і лише великі компанії можуть собі це дозволити.

— На чию допомогу можна розраховувати?

— Вихід на новий ринок, якщо компанія робитиме це з нуля, буде дуже важким. Часто можна почути «в мене є така-то продукція, чи це комусь там цікаво?». Так, усе цікаво, але треба знайти тих, хто цікавиться, а це зв’язано з витратами і з великою роботою. Щоб це не залишилося на рівні балачок. За допомогою завжди звертайтеся у торгово-промислові палати, вони мають великі знання, що потрібно, в сенсі сертифікації. У більш ніж 30 країнах світу є представники Торгово-промислової палати України. Це люди, наші, які там живуть або ті, хто звідти, вони знають, на що слід звернути увагу. Можна звертатися до посольств, юридичних чи консалтингових компаній. Завжди, як і в житті, коли людина починає якусь нову справу, найголовніше — вибір правильного партнера, від цього залежить ваш успіх. Як ви можете бути правильним партнером для зарубіжних компаній, котрі виходять на ринок України, так і вам там потрібен буде правильний партнер.

— Пане Райнере, над чим працюєте останнім часом?

— Зараз працюю над каталогом під назвою «Бізнес-партнер Україна». Його буде видано німецькою та англійською мовами. На одній сторінці компанія може себе представити, буде логотип, фотографія і текст. Каталог розповсюджуватиметься у всіх країнах, де є представники Торгово-промислової палати України. Він представлятиметься на форумах, конференціях з міжнародною участю, які проходять в Україні. Також ми поширимо його серед наших партнерів, які є по всьому світу. Це іміджевий проект, іміджева кампанія. Рекомендую взяти в ньому участь.

Ми знаємо про те, що йде четверта промислова революція, так звана індустрія 4.0. Це цифрова індустрія, цифрове виробництво — це одне з найважливіших питань, яким сьогодні сфокусовано займаються в Європі і світі. Не забуваймо, що світ у постійному русі, він змінюється. Звідси є багато шансів, звісно, де шанси, там і ризики, але як гласить народна мудрість: «Хто не ризикує, той і шампанського не п’є». Треба вчасно дізнаватися про тренди, думати про інновації. І на помилках інших навчатися. Та ж компанія «Кодак», яка була однією з найпотужніших у світі, знехтувала новими трендами і сьогодні її фактично вже нема, бо якісна фотоплівка стала непотрібною. Наша мета — планувати майбутнє.